10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Vanessa Seyman, expert na arabsko-izraelský konflikt, učiteľ pri rokovaniach v Moskve School of Management Skolkovo, pracoval na vedúcich právne pozície v súkromnom sektore, kde získala skúsenosti v rokovaní o distribučné straty a bankových dohôd. Vanessa Seyman využíva ju rozvíjať inovatívne koncepty a techniky vyjednávania, najmä na úhradu cross-kultúrnych a rodových otázok, ako aj otázok vedenie rodinného podniku. Ich skúsenosti a tajomstvo zdieľal s Vanessou Forbes Žena, rozprávanie zaujímavých príbehov o rokovaní, v ktorom mala zúčastniť.

"Niekedy sa stáva, že rokovania trvajú príliš dlho a v dôsledku toho dostala do slepej uličky, - hovorí Seyman. - Strany tvrdia, so sebou, každý bráni jeho pozície a proces sa nepohybuje dopredu. Na prekonanie tejto situácie, niekedy môžeme použiť niekoľko trikov, ktoré muži len ťažko dovoliť.

Napríklad jeden deň, ktorí sa nachádzajú v podobnej situácii, som si uvedomil, že je na čase, aby zmierniť situáciu a "náhodne" rozlial pohár vody na stole. Aj keď som sa ospravedlnil účastníkom za ich trápnosti, vstali zo svojich miest, usmieval sa a upokojuje ma priviedli obrúsky, pomáhal eliminovať účinky malé, ale ako sa ukázalo byť veľmi užitočné v okamihu, "katastrofa". V tých niekoľkých málo okamihov, ktoré pracujú spoločne ako tím. Keď po tom, aby sme sa znovu zasadol k rokovaciemu stolu, napätie a odtrhnutie členovia majú danú cestu k humoru a dobrej vôle, a čoskoro sme dospeli k vzájomnej dohode.

Samozrejme, že tento druh metódy nie sú univerzálne. Sa najlepšie hodí navyše k všetkým ostatným. A majte na pamäti, že naša pomoc vždy ide o ženskú intuíciu. "

Dôkladná príprava - kľúčom k úspechu

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Znie to banálne, ale ľudia nemajú v skutočnosti pripraviť na rokovania. Výskumníci veria, že jedna hodina s vami hovorí trvá dve hodiny tréningu, ale až príliš často sa urobiť pravý opak. Pri práci s klientmi, ja používam jednoduchú techniku ​​Eminent harvardský profesor Roger Fisher 4P, ktorý vám pomôže pripraviť sa na akékoľvek rokovania:

1. Účel (Purpose). Aký je účel týchto rokovaní?

2. Výrobok (Product). Čo chcete získať ako výsledok?

3. Účastníci (účastníkov). Kto z vášho tímu je najviac kompetentný v predmet rokovaní v rokovaní? Ktorý z nich by mali byť vyzvané k účasti?

4. Spôsob (proces). Ako budete vykonávať stretnutie?

Nevyhnutnou súčasťou prípravy je aj skúška pre otváracej reči. Jasne špecifikovať prvé tri body, kľúčové myšlienky, ktoré chcete oznámiť svojmu súperovi alebo partnera. Dobrá príprava vám umožní predvídať rôzne scenáre rokovaní a výrazne zníži vaše obavy.

Je jasné identifikáciu prioritu pri rokovaniach: budovať dlhodobé vzťahy, alebo na dosiahnutie okamžité výsledky?

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Je treba vždy mať na pamäti, že obchodný svet je postavený na vzťahoch - čím sú silnejšie, viac úspešné podnikanie. Počas rokovaní, je potrebné vždy jasne určiť priority: čo je ešte dôležitejšie - výsledok, alebo vzťah? Ste pripravení k ústupkom dnes s cieľom vytvoriť dlhodobé partnerstvo, a v dôsledku toho, získať sľubné príležitosti pre rozvoj podnikania v budúcnosti?

Ženy majú tendenciu venovať väčšiu pozornosť vzťahom, zatiaľ čo muži sú viac orientované na výsledok. To je dôvod, prečo sú ženy účinne vyjednávať a muži - sú obchodované. Trade - je dohoda o jednorazový a vyjednávanie - proces riadenia dobrej povesti dlhodobá. Raz som sledoval rokovanie vykonáva za účasti hlavy jeho zástupca - ženy. Hlava príliš vyvíjať tlak na oponentov, a na nejakom mieste námestník zistil, že dohoda je na pokraji kolapsu. Žena vnímavosť skúsenosti tých, kto reprezentoval na druhú stranu, takže nájsť ospravedlnenie a požiadal šéfa prerušila, aby to pár krokov v naliehavom boji. Za dverami, dala mu svoje vyjadrenie, a vysvetlil, že agresívne taktika neprinesie požadovaný výsledok. Po návrate do zasadacej miestnosti, vedúci povedal: "Mohol by som sa spýtať vás viac, ale kolega ma presvedčil, že je lepšie dostať menej, ale zostať priateľmi." Nakoniec bola vytvorená jedna z najúspešnejších spoločných podnikov v Izraeli.

Nebojte hrať v otvorenej

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Ak si myslíte, že výsledok rokovaní by mohla nepriaznivo ovplyvniť váš vzťah so svojim partnerom v budúcnosti, je lepšie povedať priamo o tom. Tým sa vytvorí psychicky príjemné prostredie na zasadnutí a dá vám istotu, že vaši partneri alebo súperi budú o vás myslia po stretnutí. Je dôležité nájsť tú správnu formuláciu, ktorá vám umožní deklarovať to v pozitívnym spôsobom.

Rovnakým spôsobom, a vy by ste mali robiť s vašou úzkosti. Niekedy je najlepší spôsob, ako ju prekonať - otvorene hovoriť o vašom zdravotnom stave a emócií. Ak ste si istí, že partneri sú priateľskí, také výroky pomáhajú zmierniť situáciu a usporiadať ľudí k sebe. "Musím priznať, že je veľmi nadšená!" - ak je to možné zvoliť neutrálny jazyk, nemali by sme spomenúť o svojej úzkosti a strachu.

Použitie techniky aktívneho počúvania a napájacie ticha

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Mnoho ľudí verí, že pasívne pozície a ticho v procese vyjednávania, sú jasným znamením, že máte čo povedať súpera. Ale to nie je vždy prípad. Je veľmi dôležité, aby bolo možné uvoľniť, krok späť a nechať váš partner vyjadriť. Klásť otázky a byť aktívnym poslucháčom. Jedným z taktiky aktívneho počúvania je, že zopakovať poslednú vetu svojho partnera alebo protivníka s otáznikom a naozajstným záujmom. Tak ste ho povzbudiť odhaliť ďalšie informácie, pretože poznanie - svoju silu.

Vždy som si odporučiť svojim študentom a klientom, aby pokračovať v konverzácii tak, aby čo najmenej hovoriť o sebe, aby vysvetlil dôvody svojej pozície a motívov protihráčov alebo partnera. Mali by ste zvoliť tento spôsob komunikácie, ktorý vám umožní dozvedieť sa viac o svojom partnerovi, pochopiť podstatu jeho motiváciu.

Tu by sa mala presunúť do diskusných bodov na diskusiu o záujme

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Toto odporúčanie úzko súvisí s predchádzajúcim. Je pravidlom, že ľudia hovoria o tom, čo chcú, ale len zriedka vysvetliť, prečo chcú práve to. Ukázať svoj záujem a zvedavosť vo vzťahu k súperovi alebo partnera, pretože vám to pomôže odhaliť podstatu stratégie a taktiky jeho správanie pri rokovaniach. Porozumenie vnútornej motivácie, skutočné záujmy a potreby partnera alebo protivníka samo o sebe je zárukou úspechu. Keď sme sa prepnúť pozornosť od pozície oponenta v jeho záujme, sme sa zvýši vaše šance na výhru, bez toho, aby zároveň váš súper sa cítiť ako porazený.

Samičie slabosť - samica výkon

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Nie je žiadnym tajomstvom, že ženy sú považované za slabšie pohlavie, a vo sfére ruského podnikania, ktoré často musia preukázať svoje právo viesť. Avšak skutočnosť, že vnímame slabé, ponúka mnoho výhod pre nás. Napríklad môžeme použiť pri jednaní s nástrojmi, ako veľkolepé vzhľad a rôzne druhy emocionálnych taktiky. Okrem toho schopnosť otvorene priznať svoju slabosť nám umožňuje pôsobiť na silnejšie stranu pri rokovaniach, a presvedčiť súpera prospešných činností a rozhodnutí pre nás, keď ani nebol vedomý tohto vplyvu.

Z mojej skúsenosti, väčšina podnikateľov, ktorí nemajú rozhodovať na základe racionálnych argumentov, narodených v ľavej hemisfére mozgu. V centre ich rozhodnutí, ako pravidlo, sú neverbálne analýza toho, čo sa deje a intuitívne výzvy. A tu ženy - absolútna špička. Intuícia je jedným z kľúčových nástrojov žien v procese vyjednávania. Nepoznám ho podceňovať - ​​veriť svojej intuícii, počúvať svoj vnútorný hlas, a on vám povie, vždy ten správny smer.

Dávajte pozor na podtextom v procese rokovaní

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Rokovania prebiehajú nielen na verbálnej úrovni. Ľudia majú tendenciu reagovať nielen slovami hovoríte, ale skôr na skrytý význam, ktorý je za nimi. Vo svete rokovania, najmä keď zapojiť muži a ženy používajú obrovské neverbálne komunikačné prostriedky. Ženy sú schopní vidieť, čo je skryté pred zrakmi väčšiny mužov, chytiť malé, ale dôležité detaily, pocit emocionálnej konverzácie pozadia, analyzovať reč tela. Je potrebné si uvedomiť, že v procese vyjednávania žien môže často počuť urážlivé a hanlivé poznámky rôzneho charakteru v adrese. Bez ohľadu na to, či ste silnejší strana pri rokovaniach, pretože majú väčšie zdroje a vplyv, alebo slabé, to najlepšie, čo môžete urobiť - informujte svojho partnera o neprípustnosti týchto pripomienok. V žiadnom prípade nepodceňujte význam takýchto momentov a ignorovať. Tento druh komentárov sú nástroje podvedomia hra o moc a budete musieť byť potlačená. To je nutné chrániť vaše osobné a profesijné povesť.

V reakcii na tento druh pozorovaní, to je rovnako dôležité, aby sa zabránilo zhoršeniu situácie a jej vývoj do konfliktu. Vždy apeluje na poznámku, nie príliš osobné. Napríklad, namiesto hovoriť: "Ste drzý človek", aby sme použili formuláciu: "Táto poznámka znie hrubý. Považujem tento druh pozorovaní z vašej strany ako neúcta mňa a pre vás sám. " Môžete tiež ponúknuť svoje rozhovoru hovoriť inak. Nemali by ste očakávať, že sa ospravedlňovať, pretože cieľom nie je hovoriť pocit viny, ale aby sa zabránilo opakovaniu situácie v budúcnosti.

Zabezpečiť súpera správny výber

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Túto taktiku je veľmi efektívna. Ľudia, najmä muži, sa vždy snaží udržať situáciu pod kontrolou. Budú môcť vybrať pre našich partnerov alebo oponentov znamená byť schopný riadiť proces vyjednávania. Preto, ak budete hovoriť len jednu vetu, môžete zbaviť svojho súpera voľby, a tým zvýšiť pravdepodobnosť, že negatívne odozvu od boku. Ale ak ste tlačiť dve alebo tri vety, váš súper dostane ilúziu voľby a kontroly nad oboma proces a výsledok rokovaní. Ženy - odborníci v tejto taktiky. Koniec koncov, my ho používať v každodennom živote, v spojení s našimi kolegami, zákazníkmi, obchodnými partnermi, priateľmi, mužov aj deti. "Dávate prednosť stretnúť v pondelok v 16 hodín a vo štvrtok v 11?" - zabezpečujeme výber partnera, takže sa dostane istotu, že posledné slovo o tom, ale možnosti ponúkané na vás, čo znamená, že je vaše rozhodnutie.

Vždy prevziať iniciatívu

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Táto iniciatíva je silný nástroj ovplyvňovania procesu vyjednávania. Vždy predstavuje prvý projekt, prvý poslať svoj životopis na partnerov stretnutia. Mnoho ľudí, najmä charakteristické Ruska, nechcú prevziať úlohu "sekretárka" rokovania, keď uvážime, že je hodná ich profesionálnej úrovni. V skutočnosti, "tajomník" má veľa energie, pretože je schopný v určitom zmysle seba efektom na ochranu svojich záujmov.

Nikdy som si dovoliť ich partneri pripraviť zhrnutie rokovaní, a vždy som to sám. Vezmeme-up túto výzvu, môžete kontrolovať situáciu v budúcnosti. O niekoľko mesiacov neskôr, budú vyjednávači pamätať len to, čo píšete v správe. Samozrejme, je potrebné postupovať opatrne a nikdy vychádzať z faktov, ktoré neboli prerokované na zasadnutí. V opačnom prípade riskujete ohroziť svoj profesijný povesť.

Ďalší zo svojich chýb

10 tajomstvo obchodných rokovaniach

Celoživotné vzdelávanie a osobný rozvoj - istá cesta k úspechu. Môžete použiť rovnakú taktiku, ale zakaždým, keď sa vám odlišné výsledky. Rokovania podieľa niekoľko strán, veľké množstvo vonkajších faktorov dopad na každého z nich. Preto v prípade poruchy, najdôležitejšia vec, ktorú si uvedomiť, že oni mohli urobiť inak vy osobne uspieť. Je potrebné si uvedomiť, že väčšina často sa obviňovať ostatných za svoje zlyhanie. Naša psychika je nastavený tak, že hodnotí ich správanie, máme tendenciu sa obrátiť na vonkajšie okolnosti, hľadáme ospravedlnenie v nich. Ale ak budeme analyzovať správanie inej osoby, budeme čoskoro vysvetľovať jeho akcie s odvolaním na jeho charaktere a osobných kvalít. Profesionálne vyjednávač by mala zabudnúť na neho a predovšetkým analyzovať svoj podiel na výsledku rokovaní, poučiť sa z nej do ďalšieho kola.

Úspešný vyjednávač je podobný umelec, hudobník, ktorí sú nadšení pre ich prácu. Rozhovory - to nie je bojisko. To improvizácie, a ženy sú veľmi dobré na to, ako dlho ako oni sú si toho vedomí.